Stratejik Karar Vermede John Whitmore Tekniği

İngiltere doğumlu olan Sir John Whitmore, dünyanın en ünlü uluslararası performans danışmanlarının başında gelmektedir. Geliştirmiş olduğu “koçluk’ modeli, dünya bilim çevrelerinde ilgiyle karşılanmış ve kabul görmüştür.

Whitmore, bizi esas hedefimize ulaştıracak ara hedefleri ya da performans hedeflerini nasıl seçeceğimiz konusunda kendi adıyla anılan bir ‘karar verme modeli’ geliştirmiştir.

Doğru hedefin peşinde mi koşuyorum?

Hedeflerinizi belirledikten sonra, ‘son hedef’iniz ile ‘performans hedef‘inizi belli kriterleri sağlayacak şekilde net olarak ortaya koymalısınız. Unutmayın, performans hedefi/ara hedef kısa sürede ele geçirilebilmeli ve asıl hedefinize ulaşmaya olanak sağlamalıdır.

Örnek:

• Son hedef: ‘Ben maraton koşmak istiyorum.’
• Performans hedefi/ara hedef: ‘Her sabah 30 dakika koşacağım.’

Şimdi siz de asıl ulaşmak istediğiniz hedefi belirleyin, bu hedefi bir kağıda yazın.

Belirlediğiniz hedef aşağıdaki modelde belirtilen ‘ondört koşul’u karşılıyor mu? Acele etmeden, adım adım, modelde yer alan koşullar ile belirlediğiniz hedef arasında bir ilişki olup olmadığını kontrol edin.

Şöyle ki:

1. Hedef özel bir hedef mi? Sizin için bir mana ifade ediyor mu? Bu hedefinizin nihai hedef olduğundan emin misiniz?
2. Hedef gerçekten sizin için çok büyük bir öneme haiz mi, yoksa?
3. Hedef, sizin olanaklarınız dahilinde ve ulaşılabilir mi?
4. Seçtiğiniz hedef, sizin gücünüzle doğru orantılı, yani gerçekçi mi? Yoksa sizin için hayal mi?
5. Hedefe en kısa sürede ulaşmak için zamanca bir planlama yaptınız mı? Zaman planınız gerçekçi mi?
6. Hedef açık, anlaşılabilir mi? Yani hedef gerekçeleriyle beraber net olarak ifade edilmiş mi? Yoksa?
7. Hedef anlatıldığında tam olarak anlaşılıyor mu? Anlatamadığınız bir alan var mı?
8. Nihai amacınız ne? Hedefe ulaştığınızda nihai amacınız gerçekleşmiş olacak mı?
9. Seçtiğiniz hedefin ayıplı yönleri var mı? Etik değerlere uygun mu?
10. Seçtiğiniz hedefin ele geçirilmesi zor mu, sizi epey uğraştıracak mı?
11. Seçtiğiniz hedef yasal mı? Yasa dışı bir yönü var mı?
12. Seçtiğiniz hedef çevre dostu mu?
13. Seçtiğiniz hedef üzerinde mutabık kalınmış mı? Tartışmaya açık yönleri hala mevcut mu?
14. Seçtiğiniz hedef ve gerekçeleri kayıt altına alınmış mı?

John Whitmore Modeli

Eğer bir hedefe erişilme olanağı yoksa, umut da yok demektir.

Ulaşmak istediğiniz hedefe ulaşmanız çaba gerektirmeli, sizi zorlamalıdır. Aksi takdirde, belirlediğiniz hedef sizi motive etmez, en küçük bir zorlanma durumunda, kolaylıkla hedefe ulaşmaktan vazgeçersiniz.

Eğer ‘öndört koşul’ sizin için çok karmaşıksa, hedefinize ulaşmak için KISS prensibini kullanabilirsiniz.

Keep it simple stupid!

KISS (Keep It Simple, Stupid!) Prensibi 

KISS, ‘Keep It Simple Stupid!’ ifadesinin kısaltılmış şeklidir. İlk olarak U-2 Casus Uçakları tasarımcısı olan mühendisler tarafından kullanılmış, Amerika Birleşik Devletleri Donanma Komutanlığınca 1960 senesinde yayımlanan sözlüklerde yer almıştır.

• Cümlede geçen ‘simple’ sözcüğü Türkçe’de ‘basit’ anlamına gelir.
• ‘Stupid’ sözcüğü ise Türkçe’de ‘aptal’ anlamındadır. Stupide (aptal) sözcüğü ifadede mecazi anlamda kullanılmıştır. Zira 1960’larda U-2 casus uçaklarını tasarlayan ve ifadeyi literatüre kazandıran ABD’li mühendislerin dünyanın en zeki insanları olduğundan kimsenin şüphesi olmamalıdır.

KISS prensibine göre;

• Tasarımlar/planlamalar olabildiğince basit olmalı, kısa zamanda bizi hedefe götürmelidir. Basit sistemler, karmaşık sistemlere göre her zaman daha fazla başarı vaat eder.

KISS prensibi günümüzde yazılım geliştirme, mühendislik, stratejik planlama (askeri) vb. gibi sahalarda geniş ölçüde kullanılmaktadır.

Ahmet Akın, (E) Topçu Kurmay Albay

www.stratejikanaliz.com

Stratejik Karar Vermede SWOT Analizleri Tekniği

SWOT Analizleri

Stratejik karar verme tekniklerinden birisi olarak SWOT analizi, bir örgütün iç ve dış çevresinin gerçekçi olarak değerlendirilmesine olanak sağlayan bir analiz tekniğidir.

Analize ismini veren ‘SWOT’, aşağıdaki İngilizce kelimelerin baş harflerinden oluşturulmuş bir kısaltmadır:

• S (Strength): Örgütün kuvvetli olduğu yönlerinin tespit edilmesidir.
• W (Weakness): Örgütün zayıf olduğu yönlerin belirlenmesidir.
• O (Opportunity): Örgütün büyümesi ve daha da başarılı olması için önüne çıkan fırsatların belirlenmesidir.
• T (Threat): Örgütün karşı karşıya bulunduğu tehditlerin önceden saptanmasıdır.

SWOT analizi ile örgütün hem kendi iç durum değerlendirmesi, hem de kendi dışındaki dışındaki rakiplerin durumlarının analizi yapılabilir.

SWOT analizleri örgütün kuvvetli taraflarını, zayıf taraflarını, önüne  çıkan yeni fırsatları ve tehditleri net olarak ortaya koyar.

SWOT analizleri

• Örgütün kendisini olduğundan fazla kuvvetli görmesi, gücünün yetmeyeceği projelere yönelmesine ve muhtemelen ‘kaybetmesine’ neden olacaktır.
• Benzer şekilde, örgütün kendisini olduğundan daha zayıf görmesi, cesaretini kıracak, belirlediği hedeflere ulaşmasına -değerlendirme hatası nedeniyle-  engel olacaktır.
• Günlük hayatta örgütün ya da kişinin önüne yeni fırsatlar her zaman çıkmaz. Örgütün büyümesi için  önüne çıkan fırsatların farkına varması, çıkan fırsatlardan ‘zamanında’ faydalanması gerekir.
• Örgütün varlığını tehdit eden iç ve dış tehditler önceden belirlenmeli, uzmanlarca değerlendirilmeli, detaylı şekilde analiz edilmeli, elde edilen sonuçlara göre, iç ve dış tehditler örgüttün geleceği ile ilgili karar verirken, mutlaka dikkate alınmalıdır.

SWOT analizleri tekniğinin esası ABD’de bulunan Stanford Üniversitesi’nde 1960’larda yapılan çalışmalara dayanır. Stanford Üniversitesi’nde yapılan uzun çalışma sürecinde en zengin 500 büyük ölçekli firmaya ait verilerden yararlanılmıştır. Araştırmada firmaların icra ettikleriyle, önceden hedefledikleri arasında %35 fark olduğu saptandı. Sapmanın nedeni, çalışanların yetersiz olması, buna rağmen firmaların ulaşmak istedikleri hedefin çok muğlak (belirsiz) olması değildi. Çalışanların çoğu o anda yapmakta oldukları görevleri, niçin yaptıkları konusunda herhangi bir fikre sahip değildi. ABD’de bulunan 500 en zengin firmaya ait verilerden elde edilen sonuçlardan faydalanılarak, SWOT analizleri tekniği geliştirildi. Amaç, planlanan ile uygulama sonucu gerçekleşen arasındaki %35’lik farkın nedenlerini ortaya koymak, sorunun kaynağına inmekti.

SWOT analizlerinde kullanılan her bir adım üzerinde derin derin düşünülmeli, bunun için yeterince zaman harcanmalıdır. SWOT analizlerinde kullanılan kavramlarla ilgili alanların aceleyle doldurulması, analizin amacına hizmet etmez.

SWOT analizini yaparken şu soruları daima kendimize sormalıyız:

• Kuvvetli olduğumuz tarafları nasıl ortaya çıkarır ve zayıf olduğumuz tarafları nasıl ortadan kaldırabiliriz?
• Önümüze çıkan fırsatları nasıl maksimum seviyeye getirebiliriz?
• Kendimizi tehditlere karşı nasıl koruyabiliriz?

SWOT analizlerinin en önemli özelliği onun değişkenliğidir: SWOT analizleri hem iş hayatında hem de kişisel kararlarımızda aynı başarıyla kullanılabilir.

Ahmet Akın, (E) Topçu Kurmay Albay

www.stratejikanaliz.com

Stratejik Karar Vermede Eisenhower Tekniği

Günlük, haftalık, aylık veya yıllık olarak yapmamız gereken bir çok görevler olabilir. Zamana bağlı olarak yapmamız gereken önemli-önemsiz, acil-acil olmayan görevler listesi, üstümüzde ‘stres’ oluşturabilir. Uzmanlara göre stres insan sağlığını en yakından tehdit eden etkenlerin başında gelmektedir. Üstelik stres, zaman yönetiminde karar vericileri ‘yanlış’a sürükleyen en önemli faktörlerdendir.

Birbiri ardı sıra ifa edilmesi gereken görevler, iyi planlanıp, icra edilmez ise, başarısızlık kaçınılmaz olur. Bu durum sadece karar verici olarak bizleri olumsuz yönde etkilemekle kalmaz, yönetmekle sorumlu olduğumuz grubu da derinden etkiler. Bazı hallerde telafisi zor sonuçlara da yol açar.

Ünvanımız, pozisyonumuz her ne olursa olsun, herkesin rahatlıkla kullanabileceği stratejik karar verme modellerinden birisi de zaman yönetimi ustası olarak anılan, eski bir general ve siyasetçi olan  Dwight D. Eisenhower tarafından geliştirilen “Eisenhower Modeli”dir. 

Eisenhower Modeli

Amerika Birleşik Devletleri Başkanı Dwight D. Eisenhower’a göre “Çok acil kararlar nadiren çok önemlidirler.”

ABD Başkanı Eisenhower tam bir zaman yönetimi ustası olarak bilinir. Örneğin; Eisenhower yapması gereken işleri mutlaka tam zamanında bitirirdi.

Eisenhower metodu ile, neyin önemli ve neyin acil olduğunu ayırt etmeyi öğreneceksiniz.

Masanızın üzerinde duran görevi, Eisenhower tarafından sıkça kullanılan aşağıdaki modele bakarak bölümlere ayırın.

Eisenhower Modeli

Öncelikle bizler büyük bir olasılıkla modelin sağ üst köşesinde yer alan alana, yani derhal çözüm bulmamız gereken  ‘acil ve önemli’ olana odaklanırız.

• Üstümüze/amirimize arz etmek üzere yeni gelen önemli bir dokümanın incelenmesi ve arz için hazırlık yapılması görevi ‘acil ve önemli’ kategorisinde değerlendirilebilir.  Masamızın üzerinde duran dokümanda, yönetiminden sorumlu olduğumuz birimin/grubun bugününü ya da yarınını ilgilendiren, vakit kaybına tahammülü olmayan çok önemli bilgiler bulunabilir. ‘Acil ve Önemli’ kategorisindeki görevler mutlaka yapılmalıdır. Bu görevler başkasına devredilemeyeceği gibi, ertelenmesi de uygun olmaz.
  • Miadı olan bir proje üzerinde çalışırken, bilgisayarın arızalanması, hatta çökmesi, kısa zamanda tamirinin gerekmesi ‘acil ve önemli’ görevlere somut bir örnektir.
• ‘Önemli, ama acil değil’ kategorisindeki görevler, grup üyelerinin, çalışanların, karargahın yaşam standardını artıran, kişisel gelişimlerine olanak sağlayan, iş yapma becerilerini geliştiren, grubu motive eden, olası problemleri önceden belirleyerek önlemeye yarayan görevlerdir. Bu tip görevler tamamlanmak üzere takvime işlenir.
• ‘Acil, ama önemli değil’ kategorisindeki görevler, tamamlanmak üzere bir başkasına devredilebilir. Örneğin; yakında icra edilecek bir konferansın planlanması ve icrası görevi, e-posta, telefon veya kısa bir toplantı yoluyla bir başkasına verilebilir.
• ‘Acil değil, önemli değil’ kategorisindeki görevler için zaman harcamaya değmez. Bu tip görevleri daha sonraya bırakın ya da listenizden tamamen silin.

Kendinize her zaman şu soruları sorun:

• Önemli ama acil olmayan görevlerle ne zaman ilgileneceğim?
• Acil hale gelmeden, önemli görevlere ne zaman vakit ayıracağım?

En basit anlatımıyla, stratejik, uzun vadeli  kararların verildiği çalışmanın özü budur.

Eisenhower modeli kullanılırken ‘önemli’ olan görev ile ‘acil’ olan görev birbirine karıştırılmamalıdır.

‘Önemli’ görevlerin zaman planlaması üzerindeki etkisi büyüktür. Önemli görevler;

• grubun vizyonuna,
• vazifesini gerektiği şekilde yapmasına,
• stratejisine,
• yüksek öncelikli hedeflerine ulaşmasına katkıda bulunur.

‘Acil’ görevler, üzerinde zaman baskısı olan, zamana bağlı olarak tamamlanması gereken görevlerdir. Bu yüzden ‘önemli’  ve ‘acil’ görevler birbirine karıştırılmamalıdır.

***

Zamanınızı organize etmenize yarayacak diğer stratejik karar verme yöntemi ise, multimilyarder Warren Buffet tarafından geliştirilmiştir. Bugün için tamamlanmasını istediğiniz herşeyi bir listede sıralayın. Listenin başındaki görevle işe başlayın. Bu görev yapıldıktan sonra, diğer görevin icrasına geçin. Bu şekilde tek tek listedeki görevleri yapın veya yaptırın. Tamamlanan görevlerin üzerini çizin.

Ahmet Akın, (E) Topçu Kurmay Albay

www.stratejikanaliz.com

Stratejik Karar Vermede Proje Portföy Matrisi Tekniği

Proje etkinliği nedir?

Proje etkinliği terimi organizasyonun ürün yelpazesine yeni ürünler ve hizmetler katmasını, mevcut ürün/hizmetlerin pazara daha hızlı ulaştırılmasını, organizasyonun daha fonksiyonel hale gelmesini, işlerin karmaşa içinde değil de düzenli olmasını, faaliyetlerin emniyet içinde yürütülmesini, çevresel faktörlerin gözden kaçırılmamasını vb. ifade eder.

Proje etkinliği hizmet ve üretimde verimliliği ve kaliteyi artırır, ürün ve hizmetlerinin pazara daha hızlı ulaşmasını sağlar.

Projeler arasında denge nasıl kurulur?

Aynı zamanda bir çok projeyle mi uğraşıyorsunuz? O zaman siz ‘kesme işareti (/)’ gibisiniz. Bu terim ilk olarak The New York yazarı Marci Alboher tarafından ‘Yaşam için ne yapıyorsun?’ sorusuna basit bir cevap veremeyen ve sayısı her geçen gün artan insanları ifade etmek için kullanıldı.

Aynı anda öğretmen/müzisyen/web tasarımcısı olduğunuzu farz edin. Şüphesiz ki ilgilendiğiniz projelerin çeşitli olması, size ilgi çekici gelecektir. Peki bu projeler arasında nasıl denge kuracaksınız? Hepsinde birden nasıl başarılı olacaksınız? Geçiminizi sağlamak için düzenli bir geliri nasıl garantiye alacaksınız?

Proje Portföy Matrisi

Birden fazla proje arasında oluşan denge meselesini halletmek, en önemli projeyi vakit kaybetmeden öne çıkartabilmek için, Proje Portföy Matrisi‘ni kullanabilirsiniz.

Bu maksatla Devam etmekte olan bütün projelerinizi maliyet ve zaman başlıklarıyla adlandırılmış ‘Proje Portföy Matrisi’ni kullanarak işle-alakalı ve özel diye sınıflandırabilirsiniz (Bknz. Matris modeli).

Maliyeti sadece para açısından değil, ilgili arkadaşlarınız, enerji ve psikolojik stres gibi kaynaklar açısından da düşünmelisiniz.

Matriste kullandığımız maliyet ve zaman sadece iki örnektir. Siz kendi durumunuza uyan istediğiniz parametreyi kullanabilirsiniz:

Örneğin;

• X-ekseninde ‘En önemli olan hedefime ulaşmam için, projem bana ne kadar yardım ediyor?’;
• Y-ekseninde ise ‘Bu projeden ne kadar şey öğreneceğim?’ sorusularını parametre olarak kullanabilirsiniz.

Şimdi projelerinizi x (ulaşılan hedefler) ve y (öğrenilen konular) eksenlerini kullanarak matrisin içine yerleştirin.

Matris’te sonuçları nasıl okumalı?

• Tatbik ettiğiniz takdirde hiç bir şey öğrenemeyeceğiniz ve öncelikli vizyonunuza uymayan projeleri iptal edin.
• Tatbik ettiğinizde size bir şeyler öğretebilecek ama vizyonunuzla uyuşmayan projeler ilginizi çekebilir. Ancak, bu tip projeler sizin önceden belirlediğiniz vizyon çerçevesinde belirlediğiniz amaçlara ulaşmanıza yardım etmez. Projeyi vizyonunuza uyan başka bir projeyle değiştirmeyi deneyin.
• Bir proje vizyonunuza uyuyor, ama size yeni bir şeyler öğretmiyorsa, sizin için bu projeyi gerçekleştirecek uygun birisini arayın.
• Tatbik ettiğiniz bir proje sizin yeni bir şeyler öğrenmenize yardım edecekse ve vizyonunuza da uygunsa, turnayı gözünden vurdunuz demektir! Bu projeyi hemen uygulamaya başlayın!

***

Çoğumuz için en büyük tehlike, belirlediğimiz hedefin çok yüksek olması ve bizim bu hedefe özlem duymamız değil; tam aksine belirlenen hedefin çok düşük olması ve bizim ona kolayca ulaşabilmemizdir. (Michelangelo)

Ahmet Akın, (E) Topçu Kurmay Albay

www.stratejikanaliz.com

Stratejik Karar Vermede Maliyet ve Fayda Analizi Tekniği

BCG Kutusu

Yatırımlarda Maliyet ve Fayda Analizi

1970’li yıllarda, Boston Danışma Grubu, bir şirketin portföyündeki yatırımların değerini ölçmek için bir yöntem geliştirdi. Bu yöntemde Boston Danışma Grubu yatırımları dört gruba ayırarak, kendi geliştirdikleri bir matris üzerinde değerlendiriyordu:

Maliyet ve Fayda Analizi

• Sağmal inekler (Cash cows) yüksek pazar payına ama  düşük büyüme oranına sahip yatırımlardır. Bu tarz yatırımlar, nakit para getirirler. Üstelik, yatırım maliyeti de düşüktür. Yüksek nakit para geri dönüşü vaat ederler. Danışmanların kararı: İneği sağmaya devam et.
• Yıldızlar (Stars) yüksek pazar payına ve yüksek büyüme potansiyeline sahip yatırımlardır. Fakat pazarda büyüme bütün parayı yalayıp yutmaktadır. Starların ‘sağmal inek’e dönmeleri umulur. Danışmanların kararı: Yatırım yap.
• Soru işaretleri (Question marks) veya ‘problemli çocuklar’ olarak nitelenen yatırımlar yüksek büyüme potansiyeline fakat düşük pazar oranına sahiptirler. Bir çok finansal destek ve kandırmaca ile, ‘yıldızlar’a dönüştürülebilirler. Danışmanların kararı: Zor bir karar.
• Köpekler (Dogs) doymuş bir pazarda düşük pazar payına sahip iş birimleridir. Bu şekil yatırımlarda finansal faktörler (pazar payı ve büyüme oranı) dikkate alınmaz. Örneğin; sadece bir arkadaşa iyilik yapmak için yapılacak yatırımlar bu gruba girer. Danışmanların kararı: Tasfiye.

Not: Yatırım yapılırken kullanılacak olan en tehlikeli sözcükler, ‘bu defa zor’ demektir.

Ahmet Akın, (E) Topçu Kurmay Albay

www.stratejikanaliz.com

Stratejik Karar vermede Paket Lastiği Modeli

İkilemle nasıl başa çıkabiliriz?

Hayatın akışı içinde bazen size cazip gelen iki seçenekten biri için karar vermek durumunda kalabilirsiniz. Siz, böylesi bir durumla bu zamana kadar hiç karşılaştınız mı?

İki cazip seçenekten biri hakkında karar vermek hep sizin başınıza da gelmeyebilir. Bazı hallerde bir yakınınızın, meslektaşınızın, iş arkadaşınızın ve hatta müşterinizin de iki hal tarzından birini seçmekte zorlandığına şahit olabilirsiniz. Farz edin ki verilecek kararın dönüşü de yoktur:  İş değiştirmek, başka bir şehre taşınmak veya erken emekli olmak bu konuda ilk akla gelecek ama ‘karar vermesi zor, dönüşü olmayan’ örneklerdir.

Konuyla  ilgili olarak yapılacak lehte veya aleyhte tartışmalar genellikle dengelidir ve size yardım etmez.

Böylesi bir durumda yakınınızın, arkadaşınızın veya çok iyi tanıdığınız bir müşterinizin karar vermesine nasıl yardımcı olabilirsiniz? Ya da siz hangi yöntemle ‘sonradan pişman olmayacağınız’ bir karar vermelisiniz?

Size önerimiz ‘paket lastiği’ modelini kullanmanızdır.

İkilem içinde olanlar, yani gece gündüz uykusuz kaldığı halde bir türlü karar veremeyenler ‘paket lastiği’ modelinde olduğu gibi kendilerine şu soruları sormalıdır: ‘Beni tutan nedir? Beni çeken nedir?’

İkilemle Nasıl Başa Çıkabiliriz?

Örneğin:

• İş değişikliği yapacak olanlar; eski işlerinde hoşlarına giden şeylerin neler olduğunu, yeni girecek oldukları iş ortamında ise, kendilerine nelerin daha cazip geldiğini -örneğin maaş, kariyer gibi- kendi kendilerine sormalıdırlar.
• Başka bir şehre taşınıp taşınmamak konusunda karar vermekte zorlananlar da, halen bulundukları şehirde neden kalmaları gerektiğini, yeni taşınacak oldukları şehirde kendilerine hoş gözüken faktörlerin neler olduğunu kendi kendilerine sormalıdırlar.
• Erken emeklilik konusunda karar vermek durumunda olanlar ise, çalışmaya devam etmenin kendilerine hoş görünen yönleri ile, emekliliğin neden cazip olduğu hususunda kendi kendilerine soru sormalıdırlar.

İlk bakışta bu yöntem  ‘Vereceğim yeni kararın faydaları ve sakıncaları nelerdir?’ klasik sorusunun basit bir çeşidi olarak görünebilir. Farklılığı yaratan ‘Beni tutan nedir?’ ve ‘Beni çeken nedir?’ sorularıdır. Her iki soru, ikilem içinde kalanlara, karar vermekte zorlananlara yanıtı net olması gereken iki çekici seçenek sunmaktadır.

Ahmet Akın, (E) Topçu Kurmay Albay

www.stratejikanaliz.com

Stratejik Karar Verme Modelleri

Bu yazı günlük mesaisi içerisinde insanlarla uğraşmak zorunda olan herkes içindir. İster öğretmen, ister asker, ister akademisyen, ister pilot veya üst yönetici olun, her zaman aşağıdakilere benzer sorularla karşılaşabilirsiniz:

• Doğru kararı nasıl veririm?
• Kendimi ve başında bulunduğum timi/grubu nasıl motive edebilirim?
• Bazı şeyleri nasıl değiştirebilirim?
• Daha etkin nasıl çalışabilirim?
• Kişisel düzeyde sorarsak: Arkadaşlarım benim hakkımda ne düşünüyor?
• Ben şimdi gerçekten burada mı yaşıyorum?
• Ben ne istiyorum?

Burada açıklayacağımız Stratejik Karar Verme Modelleri, günlük hayatta karşılaşacağınız karmaşık problemlere çözüm bulmanıza yardımcı olacaktır.

Yazılarımızda sizin gündelik sorunlarınıza sihirli cevaplar bulacağınızı sanmayın; aksine test edilmeye hazır olun. Ancak stratejik düşünme modelleri hakkındaki bilgilerinize ve uygulamalarınıza, hem arkadaşlarınız ve hem de amirleriniz hayran olacaklardır.

• Siyah kuğu nedir?
• Uzun bir kuyruk nedir?
• Pareto prensibi nedir?
• Neden daima her şeyi unutuyoruz?
• Çatışma durumlarında nasıl davranmalıyım?

Stratejikanaliz.com’da ileriki günlerde tek tek anlatmaya çalışacağımız stratejik karar verme modellerini ve matrikslerini aynen kopyalayabilirsiniz. Matrikslerin içini size uygun şekilde doldurabilirsiniz. Bazılarının üstünü çizebilir, ya da kendi ihtiyaçlarınıza göre daha da geliştirebilirsiniz.

Burada anlatacağımız stratejik karar verme modellerini her hangi bir takdiminizde, yıllık performans değerlendirmelerinizde kullanabilirsiniz. Uzun tartışmalara rağmen halen önünüzde duran zor bir karara varmak için de stratejik karar verme modellerinden istifade edebilirsiniz. Stratejik karar verme modelleri, sizin iş fikrinizi yeniden gözden geçirmenize de yardımcı olacaktır. Burada anlatacaklarımız size her zorlu karar verme sürecinde bir “yol gösterici” olacaktır.

Karar Verme Modeli nedir?

Birbirinden farklı strateji uzmanları, asker, siyasetçi ve bilim adamları tarafından geliştirilen ve uluslararası kabul görmüş olan karar verme modelleri bu sitede tek tek ele alınacaktır.

Ele alacağımız Stratejik Karar Verme Modelleri aşağıdaki kriterleri karşılamaktadır:

• Basittir: Stratejik Karar Verme Modellerimizde karşılaşılan problem her görüş açısına göre ele alınmayacak, bizim amacımıza hizmet edecek en uygun çözüm tarzı yani “karar” bulunmaya çalışılacaktır.
• Pragmatiktir:  Stratejik Karar Verme Modelleri pragmatiktir, sebep ile sonuç arasındaki bağlantıyı araştırıp, yararlı ne ise ona odaklanırlar.
• Özettir:  Stratejik Karar Verme Modelleri yönetimle ilgili karmaşık ilişkilerin özetidirler.
• Görseldir: Stratejik Karar Verme Modelleri, resim ve diyagramlar sayesinde, kelimelerle anlatılması zor olan konseptleri kısa ve öz olarak ifade ederler.
• Organizedir: Stratejik Karar Verme Modelleri tam bir yapı sunarlar ve dosyalama sistemi sağlarlar.
• Yöntemdir: Karar verme modelleri sorularınıza cevap vermez, tam tersine size sorular sorar. Siz karar verme modellerini kullandığınızda cevaplar kendiliğinden ortaya çıkar. Örneğin; her hangi bir modelle ilgili olan matriksi doldurun ve üzerinde çalışın. Bu sizin birbirinden farklı bir çok çözüme ulaşmanızı sağlayacaktır.

Karar Verme Modellerine Neden Gerek Duyuyoruz?

Bir kaos durumuyla karşılaştığımız zaman, kaos ortamında bizi kaostan kurtaracak çözüm yollarını arar ve en azından kaos ortamına karşı “durum üstünlüğü” sağlamaya çalışırız. Burada ele alacağımız Stratejik Karar Verme Modelleri;

• Kaos ortamında bizi karmaşadan kurtaracak,
• Bir çok olumsuz durumu hızla baskı altına almamızı sağlayacak,
• Asıl önemli olanın gözden kaçmasına mani olacaktır.

Stratejik Karar Verme Modellerinin  “çözüm reçetesi” olarak görülmesi doğru değildir. Karar verme modelleri “Neyi? Nasıl?” düşünmemiz gerektiğini anlatmaz. Karar verme modelleri aktif düşünme sürecinin bir sonucudur.

Karar verme modellerine bakış açınız Amerikalı ya da Avrupalı tarzında olabilir. Amerikalılar deneme-yanılma yaklaşımını kullanmaya isteklidir.

• Amerikalılar bir işi yaparlar. Başarısızlığa uğrarlar. Ancak, bundan ders çıkarıp, yeni teoriler geliştirirler. Sonra bir daha denerler.

Avrupalılar ise önce konuyla ilgili bir teori geliştirirler sonra icraata yönelirler. Başarısız olduklarında, analiz yaparlar. Konuyu biraz daha geliştirerek, aynı işi yapmaya tekrar teşebbüs ederler.

Her bir karar verme modelinin başarısı, onu kullanan kişinin karar verme modelini kullanma yeteneklerine bağlıdır.

Ahmet Akın, (E) Topçu Kurmay Albay
www.stratejikanaliz.com

Strateji nedir?

Topluma uyum sağlayan, insanlara adil davranan kişiler başkalarıyla işbirliği yapmakta zorlanmazlar. Uyum ve işbirliği olan toplumlarda bilgi paylaşılır, bilginin paylaşıldığı ve herkesin kamu olanaklarından adil bir şekilde yararlandığı toplumlarda demokrasi gelişir. Demokrasinin gelişmesine paralel olarak toplumların refah düzeyleri artar.

Saldırgan kişilerse toplum tarafından sevilmezler. Özünde benmerkezci ve kıskançtırlar. Herkesle kavga ettiklerinden, toplum içinde yalnız kalmaları kaçınılmazdır. Bu gibi kişilerce yönetilen toplumlarda demokrasinin gelişmesi için uygun koşullar oluşamaz. İçine düştükleri kör döngü yüzünden yalnızlaşan kişilerin hem kendilerine, hem de idare ettikleri toplum ve devletlere olan kötülükleri yıldan yıla artar. 

Bireysel davranışları bir kenara bırakırsak; asıl sorun toplum içinde ve devletler arası ilişkilerde saldırganlığı geri plana iterek, barışı korumak için de her türlü savaşa hazır olmaktır.

Konu harp ve harbin sevk ve idaresi olunca, strateji sözcüğüne değinmekte yarar vardır. 

“Strateji bir bilim olmanın ötesidir; bilginin günlük yaşama uygulanmasıdır; sürekli değişen koşulların ışığında kılavuz olarak alınan fikirleri değiştirebilme becerisine sahip düşüncenin gelişmesidir; en zorlu koşulların baskısı altında bile harekete geçebilme sanatıdır. “(Helmuth von Moltke, 1800-1891)

Moltke’nin de vurguladığı gibi, bilimden uzaklaşan, bilimi günlük yaşama uyarlamayan toplumlar, sadece savaşların idaresinde değil; siyaset, iş yaşamı, sanat, spor vb. gibi global rekabet alanlarında da kaybetmeye mahkumdur. 

Dünyada her gün bilim ve teknolojide yeni icatlar, yeni gelişmeler olmaktadır. Toplumsal ve devlet hayatında karşılaşılan yeni sorunların çözümü için yeni fikirlere, yeni çözüm yollarına, uzun vadeli planlamalara gerek vardır.  

Avrupa’dan kaçanlarca ya da göçenlerce kurulan Amerika Birleşik Devletleri’nin 20 yüzyılın ikinci yarısında uygarlığın temellerinin atıldığı Avrupa’ya kesin olarak üstünlük sağlamasının en önemli etkenlerinden biri o dönemde dünyadaki çatışmalardan uzak kalarak tamamen kalkınmaya, bilim ve teknolojiye yönelmesidir.   

Toplumu oluşturan her kadın ve erkeğin ele geçirilebilir bir hedefi, kendilerine üstünlük sağlayacak bir ideali olmalıdır. Kendisine hedef seçen her kadın ve erkek hedefine ulaşmak için bir plan yapmalı, gündelik çatışmalarla gizli veya açık yöntemlerle mücadele etmeyi öğrenmelidir.

Bazı insanlar çatışmalarla başa çıkmak için çatışmalardan uzak kalmak, içine kapanıp duygusal davranmak, kurnazlık yapmak gibi yöntemleri denerler. Günlük yaşamda karşılaşılan çatışma alanlarıyla ilgili bu mücadele yöntemleri uzun vadede çoğu kere başarısızlıkla sonuçlanır. 

Stratejik savaşçılar, uzun vadeli hedefleri düşünüp, hangi çatışmalardan uzak kalmaları, hangi çatışmalardan kaçınmaları gerektiğine karar verirler ve duygularını denetim altına alırlar.

Stratejik savaşçılar, savaşmak zorunda kalınca, dolaylı ve gizli manevralar yaparak, uygulamalarının karşı tarafça izlenmesini önlerler. Bu suretle günümüz toplumunda beğeni toplayan barışçıl dış görünümlerini koruyabilirler. 

Strateji sanatının temeli, iyi planlanmış ve icra edilmiş savaşlardır. Tarihin ilk çağlarında, ilkel kabileler arasında yürütülen savaşlar hiç de stratejik değildi.  İlk çağ savaşları, kabileyi oluşturan bireylerin kahramanlıklarını gösterebilecekleri vahşi dövüşler şeklindeydi.  

Zamanla kabileler genişledi, gelişti ve devlete dönüştü. Savaşlar ise kara-deniz-hava harekat alanlarında icra edilmeye başlandı. 

“Strateji” sözcüğü eski Yunancada “ordunun lideri” anlamına gelen strategos sözcüğünden gelmektedir. Bu anlamda strateji “bir harp alanındaki tüm savaşı sevk ve idare etme, hangi tertip ve düzende cepheye gidileceğine, harbin hangi topraklarda icra edileceğine, zafere ulaşmak için hangi manevraların yapılması gerektiğine karar verme sanatı”dır.

Zamanla askeri liderler daha fazla düşünüp, ilerisi için daha fazla plan yaptıkları takdirde başarı olasılıklarının arttığını fark ettiler. Yepyeni stratejiler, liderlerin kendilerinden çok daha büyük orduları yenmelerini sağladı.  

Ahmet Akın, (E) Kurmay Albay

www.stratejikanaliz.com

Yüksek fiyatlandırmayla müşteri sadakati sağlamanın 3 yolu

Pek çok marka, ürün veya hizmet fiyatlandırması yaparken, karlılığını ve hedef kitlesinin alım gücünü göz önünde bulundurur. Ancak, üretim sürecindeki maliyetler, marka konumlandırma gibi birçok nedenden dolayı bu süreçte her zaman düşük fiyatlandırma yapmanız mümkün olmayabilir.

Bir başka açıdan bakacak olursak da fiyatları düşürmeniz, markanızın prestiji açısından bazen doğru bir strateji olmayabilir. “Ucuz” olarak algılanmayı, işletme kültürünüz için doğru bulmayabilirsiniz.

Yine de genel olarak müşteriler, elbette en iyi ürünleri en uygun fiyatlara almak için alternatifleri değerlendirmek isterler. Peki, siz “ucuz” olmayı mı tercih edersiniz, yoksa müşteri kaybetmeyi mi? Elbette ikisi de hiçbir markanın arzu edeceği seçenekler değil. Bu durumda fiyatlarınızı düşürmeden ürün ya da hizmetlerinizi konumlandırabilmek ve müşteri kaybı yaşamamak için neler yapabilirsiniz?

İşte ürün ya da hizmetlerinizi doğru şekilde fiyatlandırarak, pazarda başarılı şekilde bir konumlandırma yapabilmeniz için uygulayabileceğiniz bazı yöntemler…

1. Müşteriyi daha ucuz alternatiflere yönlendirmek

Müşterileriniz ürün ya da hizmetlerinizin fiyatını yüksek buluyorsa, onlara pazarda yer alan alternatifleri önerebilirsiniz. Evet yanlış duymadınız, kalitenize güveniyorsanız müşterilerinize rakiplerinizi önerebilirsiniz. Elbette daha ucuza bu kaliteyi satın alamayacaklarını ekleyerek. Böylece ödedikleri ücretin, sadece satın aldıkları ürün ya da hizmette nelere karşılık geldiğini anlayabilir, ondan sağladıkları faydayı başka şekilde elde edemeyeceklerini daha net bir şekilde görebilirler.

2. “Para vermiyorsunuz; fayda satın alıyorsunuz” algısı yaratmak

Satın alma sürecindeki müşteriler genellikle, ne satın aldıklarından çok ödedikleri ücrete odaklanabilirler. Ancak, siz ürün ya da hizmetinizle, onlara sağladığınız faydadan eminseniz, bunu onlara hatırlatabilirsiniz. Satın aldıkları ne olursa olsun onu uzun süre kullanarak aslında uzun vadede bir yatırım yaptıklarının ya da markanızın kendilerine, aradıklarının en iyisini verdiğinin altını çizmeniz bu anlamda faydalı olur.

Ayrıca marka değeri oluşturabilmek için yüksek fiyatlı konumlandırma, sık uygulanan pazarlama stratejilerinden biri. Unutmamak gerekiyor ki birçok marka ürün değil prestij sattığını vurgulayarak pazarda birçok benzeri olan ürünlerini çok daha yüksek fiyatlandırabiliyor.

3. Müşterinizle aynı fikri paylaşın

Fiyatlandırma, satış ve pazarlama stratejileri arasındaki en hassas konulardan biri. Dolayısıyla, müşterilerinizden ürün ya da hizmet için para alıyorsanız, onların yanında olmanız gerekir. Onlara karşı çıkmak, düşüncelerine destek vermemek, hem onların güveni kaybetmenize neden olur hem de alışverişte sürekliliğe engel olabilir.

Bu durumda, ücretin yüksek olduğunun farkında olduğunuzu, daha önceki müşterilerin de benzer yorumlarda bulunduğunu söyleyerek onlara destek verebilirsiniz. Ancak, ödenen paranın buna değeceğini ve tekrar benzer bir ürün ya da hizmet için harcama yapılmasına gerek kalmayacağı gibi güven veren noktaları öne sürebilirsiniz.

Nazlı Alın

sosyalmedya.co